Bausteine des Verkaufsgesprächs

Klicken Sie auf einen der folgenden Bausteine um mehr zu erfahren.

 

Aufwärmphase

Sie sehen und wissen:

• Ihr Kunde bevorzugt einen formellen, distanzierten oder einen informellen, lockeren Gesprächsstil.

Präsentation

Sie sehen und wissen:

  • Ihr Kunde bevorzugt Informationen kurz oder ausführlich 
  • Ihr Kunde ist auf der sachlichen und emotionalen Ebene erreichbar
  • ob Sie methodisch oder eher unkonventionell vorgehen müssen
  • ob Sie auf „Schwachstellen“ hinweisen müssen, damit er Ihnen vertrauen kann oder  ob er generell vertraut.
Nutzenargumentation

Sie sehen und wissen:

  • ob Ihr Kunde am Wohle anderer interessiert ist oder ausschließlich an seinem eigenen
  • ob er preis– oder qualitätsbewusst eingestellt ist
  • ob er traditionell oder innovativ denkt
  • ob es ihm um Prestige / Außenwirkung oder um interne Verbesserungen geht
Abschluss

Sie sehen und wissen:

  • ob er Zeit zum Denken  braucht oder schnell Entscheidungen treffen kann
  • ob er Entscheidungen  generell allein trifft oder  eine Rückversicherung braucht
  • ob er vor der Entscheidung einen Bonus als Anreiz bevorzugt  oder  erst als Wertschätzung danach
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Möglicherweise wundern Sie sich, dass der wesentliche Baustein „Einwandbehandlung“ fehlt. Nun, bei der konsequenten Umsetzung der Workshopinhalte, wird dieser Punkt zukünftig der Vergangenheit angehören.

Seien Sie anderen immer einen Schritt voraus, in dem Sie bei Ihren Kunden sofort den „richtigen“ Ton treffen und nutzen Sie diesen Vorteil, um ressourcenorientiert Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Interaktive Balance unterstützt Sie dabei.


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