Bausteine des Verkaufsgesprächs
Klicken Sie auf einen der folgenden Bausteine um mehr zu erfahren.
Aufwärmphase
Sie sehen und wissen:
• Ihr Kunde bevorzugt einen formellen, distanzierten oder einen informellen, lockeren Gesprächsstil.
Präsentation
Sie sehen und wissen:
- Ihr Kunde bevorzugt Informationen kurz oder ausführlich
- Ihr Kunde ist auf der sachlichen und emotionalen Ebene erreichbar
- ob Sie methodisch oder eher unkonventionell vorgehen müssen
- ob Sie auf „Schwachstellen“ hinweisen müssen, damit er Ihnen vertrauen kann oder ob er generell vertraut.
Nutzenargumentation
Sie sehen und wissen:
- ob Ihr Kunde am Wohle anderer interessiert ist oder ausschließlich an seinem eigenen
- ob er preis– oder qualitätsbewusst eingestellt ist
- ob er traditionell oder innovativ denkt
- ob es ihm um Prestige / Außenwirkung oder um interne Verbesserungen geht
Abschluss
Sie sehen und wissen:
- ob er Zeit zum Denken braucht oder schnell Entscheidungen treffen kann
- ob er Entscheidungen generell allein trifft oder eine Rückversicherung braucht
- ob er vor der Entscheidung einen Bonus als Anreiz bevorzugt oder erst als Wertschätzung danach
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Möglicherweise wundern Sie sich, dass der wesentliche Baustein „Einwandbehandlung“ fehlt. Nun, bei der konsequenten Umsetzung der Workshopinhalte, wird dieser Punkt zukünftig der Vergangenheit angehören.
Seien Sie anderen immer einen Schritt voraus, in dem Sie bei Ihren Kunden sofort den „richtigen“ Ton treffen und nutzen Sie diesen Vorteil, um ressourcenorientiert Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Interaktive Balance unterstützt Sie dabei.
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